اتومارکتینگ فقط به معنای ارسال خودکار پیام یا ایمیل نیست؛ بلکه روشی برای هماهنگکردن بازاریابی، فروش و پیگیری مشتری در یک مسیر قابلاندازهگیری است. وقتی رفتار مخاطب، فعالیت کارشناسان فروش و نتیجه هر تعامل در یک سیستم ثبت شود، مدیران میتوانند تصمیمهای دقیقتری بگیرند و تیم فروش نیز تصویر روشنتری از اهداف خود داشته باشد.
اتومارکتینگ چگونه فروش را منظم میکند؟
در یک فرایند سنتی، بخشی از سرنخها فراموش میشوند، زمان مناسب پیگیری از دست میرود و مشخص نیست کدام فعالیت واقعاً به فروش منجر شده است. اتومارکتینگ این نقاط پراکنده را به هم متصل میکند. ثبت سرنخ، دستهبندی مخاطب، ارسال پیام هدفمند، یادآوری پیگیری و ارزیابی نتیجه میتواند بر اساس قواعد مشخص انجام شود؛ بنابراین کارشناسان بهجای کارهای تکراری، روی گفتوگو و نهاییکردن فروش تمرکز میکنند.
پورسانت برد فروش چیست؟
یکی از قابلیتهای کاربردی اتومارکتینگ، «پورسانت برد فروش» است؛ نمایی متمرکز که عملکرد فروشندگان و سهم پورسانت آنها را بر اساس دادههای واقعی نمایش میدهد. بهجای محاسبه دستی در فایلهای پراکنده، میتوان دید هر فروش به چه فردی نسبت داده شده، مبلغ مبنا چقدر بوده و پورسانت بر اساس چه قانونی محاسبه شده است. این شفافیت، اختلافهای پایان ماه را کاهش میدهد و اعتماد تیم را افزایش میدهد.
شفافیت بیشتر، انگیزه پایدارتر
فروشنده زمانی انگیزه بیشتری دارد که بداند نتیجه تلاشش چگونه ثبت میشود و چه تأثیری بر درآمد او دارد. پورسانت برد فروش میتواند اهداف، فروشهای ثبتشده و وضعیت پاداش را در یک قاب قابلفهم نشان دهد. مدیر نیز بهجای تکیه بر برداشت شخصی، عملکرد را با داده مقایسه میکند. در نتیجه، گفتوگوهای مدیریتی از «چه کسی بیشتر تلاش کرده؟» به «کدام فعالیت نتیجه بهتری ساخته است؟» تغییر میکند.
- مشاهده عملکرد فروشندگان در یک نمای متمرکز
- کاهش خطاهای محاسبات دستی پورسانت
- شفافشدن ارتباط میان سرنخ، پیگیری و فروش نهایی
- امکان طراحی قواعد انگیزشی متناسب با اهداف کسبوکار
از داده تا تصمیم بهتر
ارزش واقعی این قابلیت تنها در نمایش اعداد نیست. وقتی دادههای پورسانت در کنار مسیرهای اتوماسیون قرار میگیرند، میتوان فهمید کدام کمپین، پیام، کانال یا سناریوی پیگیری فروش بیشتری ایجاد کرده است. چنین تحلیلی به مدیر کمک میکند بودجه و انرژی تیم را روی فعالیتهای مؤثر متمرکز کند و برای محصولات یا دورههای زمانی مختلف، مدل پاداش مناسبتری بسازد.
شروع ساده و قابلکنترل
برای شروع لازم نیست همه فرایندهای فروش را یکباره تغییر دهید. ابتدا یک محصول، یک تیم کوچک یا یک بازه آزمایشی را انتخاب کنید. قواعد انتساب فروش و محاسبه پورسانت را مشخص کنید، دادهها را برای مدتی کوتاه بسنجید و سپس مدل را توسعه دهید. اتومارکتینگ و پورسانت برد فروش در کنار هم کمک میکنند رشد فروش، قابلپیگیری، منصفانه و تکرارپذیر شود.
اتومارکتینگ